“招生越多，赚得越多”，其实是在借钱加杠杆经营教育培训机构！
标签： | |
2023-05-26 10:30:18
前段时间主要在机构里搭建精细化数据管理体系，以及在线下拜访了几家机构，所以文章停更了几天，今天继续。
最近和不少朋友聊到私域，包括互联网上到处都在传播私域的概念。结合我自己做私域运营的实操体验来看，真正制约私域发展的，并不是引流。
也就意味着，如果你认为私域体系必须先解决引流问题的话，那十有八九走错方向了。私域的难点，从来就不是引流，同样的，机构经营的难点，也从来都不是引流。
毕竟，所有没有转化的流量，最后都会转化为经营成本。无论是经营机构，还是走自媒体路线。
这篇文章，不会深入讲私域变现，所以，回到主题上来，就过去近15年在一线接触机构实际经营数据的经验来看，机构面临的永远是：学员转化为经营利润的困境！
但是，我们很多企业主会把目光聚焦到：流量转化为学员的困境。
以至于机构经营了很多年，招了很多学生，开了很多班，亏损也是越来越大。
假如学员能够转化为经营利润，是不是意味着整个机构的商业变现闭环是成立的？那这个时候再提升流量转化为学员的能力，是不是表示机构的流水体量在不断的扩大？
这就是为什么我总是在强调“兜底思维”。一定要先走通商业变现闭环，确保所招过来的学生都能转化为正向经营利润，然后再去优化转化率、开大流量口……
我相信，这个时候你会发现，学员转化为经营利润，并不完全是由引流决定的。
或者说，这个转化路径跟学员的多少没有任何关系。
就像之前讲过的，同样的学员量，耗课率提高 10%，成本降低 10%，正向利润率就在 20%上下。
然后基于这已经出现的正向利润率，再通过产品矩阵的建立，把签约转化率提高 10%，是不是就意味着利润率还在持续提升？
完成这三步之后，机构才会真正面临流量不可持续的问题。此时，当你拿到确定性之后，去开大流量也会更有底气。
学员转化为正向经营利润、流量转化为学员、持续扩大流量，这三步是有先后顺序的。
而事实上，我们很多机构都是反向操作的，先努力扩大流量，再去优化转化率。做完这些事情，机构还是亏损状态的话，就会把原因归结为引流源头。
同样的，我们也可以把上面的三步归纳为：随时安全退出，持续稳定的盈利，独立自主引流招生。这三者共同构成机构经营的商业逻辑链条。
假如这三者没有走通，学员越多，负债也会越多。负债越多，退出也就越难。
这也是为什么我总是在强调，机构一定是越早建立经营和运营标准越好！没有目标的努力，都是成本！那么，目标又是什么？
是流水？还是确保机构存在？是耗课收入？还是真正赚取利润？利润来自于哪里？耗课？还是流水……
明确目标之后，才能更好地指导各项工作推进。如果你觉得目标是流水，是确保机构存在，那你就会努力去招生，然后发现留给自己的是一大堆负债……
如果你认为目标是赚取正向利润，那你就会在加速耗课、控制成本的同时，也努力做好招生。
这些，也是我们所说的“不变的东西”。变的是操作手法，不变的是商业逻辑。
我入行的时候，短信营销效果很好，如今，已然不见身影；2013年开始，微信公众号宣传效果好，如今，也渐渐远去……
所有术的层面，都在不断变化。不给你任何哀叹的时间。
所以，2018年之前，我长期在研究和传播教培机构各个领域的实操要点，怎么用微信招生？怎么做好渠道合作和地推？怎么……
但是，在2018年以后，回过头来，在全国各地践行教培机构商业逻辑和经营、运营体系的建立。
这个过程，是我自己在教培机构千变万化中找到的一条不变之路。不变的又是什么？
其实就两条，一是，机构始终是一家企业，是商业体，无论你的教育情怀多么的浓烈，最终都离不开盈亏的束缚。
盈利，可以让你的情怀走得更远；亏了，或许除了带给你遗憾之外，还会给你的家人、朋友带去一定的压力。
也就意味着，当你走在机构经营这条路上的时候，你只能赢！先搞清楚什么是“赢”，才是你未来能够持续做出科学决策的核心法宝。
二是，任何时候都需要为客户交付教学价值。尽管我长期强调的是：教培机构的本质是一门商业，但丝毫不影响我也总是在强调“教培行业的核心是教学”。
这是一门有良心的商业。机构交付的教学价值高，能在很大程度上帮助家长和孩子少走弯路。也能换来机构持续稳定盈利的第一基石。
如果你无法为客户交付教学价值，商业层面的事情做得越多，做得恶也越大。
先认清并接受：教培机构是企业和商业体，才可能让你的教育情怀走得更远。
其次是从商业体的角度，去搞懂教培机构的盈利规则。既然谈到盈利，就必然首先是成本控制，然后是加速耗课。
因为行业预付款的特殊性，我们还需要搞明白学生报名的学费，与机构耗课，以及成本和利润之间的关系。
没有耗课的钱，拿去支付成本或者投资，就等于是在加杠杆经营；
耗课结束的钱，减去实际经营成本之后的部分，就是经营利润，这个利润可能是正数，也可能是负数；
这两种状态下，只有成本是企业主一个人可以控制的要素，招生和耗课，都是不可控的，或者说是长链条优化下才能达到相对好的结果。
过去的文章里，我也有提到：一家机构，尤其是企业主，如果自身的经营和运营思路还是停留在“企图用招生去对抗成本，永远是越对抗，问题越多，坑越大”。
如何持续的通过对成本的调控，来实现学员转化为正向经营利润，才是机构经营永恒的课题。
同时，企业主能够持续做出科学决策的前提也是基于成本可控。假如成本不可控，招生再多，耗课再多，也跟老板没有任何关系……【内容版权归属：深学邦刘一一，未经授权，请勿转载。\/X：sxblyy02】
预约体验
提前预约，免费评估，量身规划精细化运营方案
服务流程
9年以上经验专业咨询师全程跟进，确保效果
