教育培训机构如何做好续费工作
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2019-07-18 14:40:48
暑假已来，在开展续费工作的过程中，教育机构的老师们普遍都遇到了一些问题：为什么孩子的成绩明明有所提升，家长不仅没有让孩子继续学习，而是要求退费呢？！今天为大家分析一下，在续班问题上，家长除了看重孩子成绩提高之外还有其他什么因素。
关于续费的一个思维误区
很多学管师一看到学生的成绩或能力没有提升，就很恐慌，把精力放在了如何不让家长和学生投诉上，担心家长会退费。却根本没有想到，其实只要做好充分的准备，设计好续费方案，不仅不会出现退费，续费的成功率也不低。
因为，大部分学管师被固有思维限制了，认为续费的前提一定是成绩或能力提升，一旦没有提升，随之而来的一定是投诉甚至是退费，只要把客户安抚好了，没有退费就已经是最大的胜利了。
这样的思维是传统的思维模式，并没有错，但是，只有突破了这种传统或固有思维模式的学管师，才有可能取得更高的成就。
很多学管师认为只有成绩或能力提升了，才是续费推动的最佳时机，因为提升了，客户肯定是满意的，满意了才是最佳的续费推动机会，而且续费的难度很低。但是，相信大家也遇到过很多这样的情况，明明成绩或能力提升了，客户不仅不续费，有些甚至反而退费了。
续费时机选择的八个原则
可见，如果没有计划性的准备和推动，即使成绩进步了、能力提升了，机构有可能依然得不到家长的认可，续费推动依然不如意。
道理很简单进步是很重要，但并不是续费的唯一必要条件，重要≠必要。所以，无论是进步、保持稳定甚至退步，都是续费的绝佳时机。当然，根据不同情况，要有针对性的设计不同应对话术和续费方案。
一般来说，选择续费推动时机的最重要的原则：
原则一：孩子喜欢来，且得到家长认可
原则二：让家长和孩子看到了希望
原则三：孩子成绩或能力的变化（不一定非是进步）
原则四：优秀学员涌现
原则五：英雄教练出现
原则六：逢考必推动
原则七：内部竞争力提升
原则八：国家政策变化或调整
专业完善的服务体系至关重要
此外，服务体系是否专业完善也是至关重要的。很多机构都是由授课教师提供授课和教学服务的，采用这些管理手法的大多是以教学质量见长著称的，师资团队水平较高，授课质量很好，有较高的市场口碑和认知度。
而且这些机构也已经有了一定的发展周期，通过师资和课程的优势，抵消了没有市场、没有营销的弱势，发展势头也较健康，投资人也乐于现状，机构的所有员工也适应了这样一种发展模式。
在教育机构如雨后春笋般疯狂生长、在线教育受到资本青睐的时候，学生的分数已经不是衡量教育机构质量的唯一标准。所以出现家长不愿意续班的时候，不一定是老师教学有问题，有可能是家长和学生的心理状态出现了波动以及教育机构的细节上出现了问题。
除了以上这些问题，最近校长们也提出一些对于托管班暑假招生的一些难题，我们也一起来分析一下，关于托管班暑假的有效招生方式。
托管班暑假最有效的招生方式
80%的校长在小学生托管班暑假的招生是盲目的，别人发传单你也发，别人做地推你也做，可结果别人招来了学生，你却没有，这是为什么？
因为你根本不了解这个市场。市场招生必须建立在充分调研市场的基础上，没有市场调研分析，必然无法达到更好的招生效果。那如今的教育培训市场的趋势如何呢
01市场趋势是怎样的
1.低价搞定入口班仍是主流套路
从市场容量上看，三年级以上的有效生源基本已经成为各培训机构的盘中餐，要想拓展其它年龄段的生源，只有两种办法，一是以市场竞争力或者价格战夺取其他机构的生源，二是把控入口班型的新生生源。从近年来，大机构的“价格战”就能看出来。
但要想把控入口班型的生源，需要根据校区规模的不同和校区发展阶段的不同，选择不同的入口班策略。
（1）针对成熟校区（同期2000人以上校区），以市场竞争力博得更多的优秀生源。
因为成熟校区在当地有非常强的市场影响力，每期预期招生数量均超过目标，所以暑期仍保持高入学门槛的，可以通过入学考试调节更多优秀生入校。
（2） 针对发展阶段校区（同期800人以上校区），以低价入口班获取更多入口阶段学生。
比如某数学培训机构，除了新小一、新初一外，今年暑期新增新小三作为入口班级。采取“只要考得过，xx元学数学”的入口班招生策略。
（3） 针对新建校区（特别是开业3个月以内校区），启动全面低价招生策略。但需要根据新建校区的教师储备及培训情况，确定开设低价班的年级。
2.英语科目成为绝对流量市场
从一线市场看，大机构占据绝对市场优势，可以看出英语一直是绝对优势科目。随着经济的发展，在面对升学压力的时候，越来越多的家长让孩子选择留学，加上新中高考改革和英语口语考试制度改革的逐步实施，听说教学成为英语教学重中之重。越来越多的培训机构选择将英语科目作为突破口。
3.招生渠道还是常规套路
招生渠道除了地推、转介绍外，建立流量池和吸引优秀生是最有效却也是很多校长最容易忽略的。
为什么强调要建设生源流量池？因为做好这个工作不仅关乎暑期招生，全年招生都有了保障。
举个建立流量池的实例，以小升初的六年级为例，假设2017年年中小升初考试，那么2017年初就必须开始流量池建立。具体该怎样操作呢？
（1）2017年初，建立“xx区小升初交流群”，通过各种方式拉家长入群，帮助家长解答小升初相关政策、学校情况等问题。同时，定时发送小升初相关信息。群活跃度有效果后，开始推动小升初讲座、小升初模拟测试、小升初点题课之类，引导家长到校听讲座、测评、报名。
（2）2017年春季前，将已报名的家长拉进校区群，继续专人维护，在群内发送教育升学信息，加入每日一练等做题类内容，直至开课。
（3）开课后，家长进入班级群，老师每次课后分享授课课件及学生情况，每天发送每日一练等。
总而言之，就是抓住家长关注小升初的心理，将小升初与本校教学目标挂钩，通过微信群的方式把家长牢牢绑在一起，引导家长对于学校课程的关注和塑造信任。
4.争取当地学校的优秀学生生源
为什么要抢占优秀生市场呢？因为优秀生已经成为大机构“死斗”市场，而且我只见过做大的培优学校，没有见过做大的补差学校。
可以想一下，不管在北京，还是当地，真正做大的学校（至少几万人以上的学校）有哪家是做补差起家的？我们先看优秀生的市场模型：
吸引优秀生（学费减免、高额奖学金）；优秀生吸引更多中等生；优秀生效应凸显，学校获得定价权、市场选择权。
可以看出，优秀生自带“圈人”光环。所以除了已拥有优秀生示范班级的成熟校区外，发展阶段校区和新兴校区必须全力建立优秀生示范班，优秀生低价学习吸引报名，同时设立专项奖学金，对于学生各阶段考试，特别是升学考试设立高额奖学金。这样才能“一带一路”，吸引更多学生进入。
比如，每到小学生托管班暑假招生季，我们会针对优秀生制作专门的招生传单，尽可能地获取优秀生源。
02制定市场策略
了解了培训市场的趋势，那我们该如何找到应对策略，抢占暑期市场先机呢？有5方面的建议。
1.定策略
小学生托管班暑假一开始，就要思考这个小学生托管班暑假是做低价班还是常规招生。注意，如果做低价招生一定要考虑现在学校的发展阶段。
有一个品牌不错的机构盲目跟进大机构的五十元班，最后招了很多学生但因为没有足够的教师资源，导致家长投诉，影响了学校口碑传播。
所以，如果你想做低价招生，一定要根据现阶段发展情况制定招生策略，全面评估教室资源、教师资源、教学质量等。
2.定流程
确定好了招生手段，接下来就需要制定详细的流程。比如，宣传单什么时候出来，什么时候进行教室装饰，什么时候完成老师培训，什么时候发放传单等等。要把招生工作的流程详细梳理出来，这样能够提高招生效率。
3.定人财
什么叫定人、定财呢？很简单，就是什么事情要谁来负责，谁花多少钱，什么事情花多少钱，这样能保证严格控制成本，开源节流，争取花最少的钱办更大的事。
只有把流程、负责人、具体目标、具体的成本都定好之后，才能打有准备之仗。
可以说，如果小学生托管班暑假招生做得好，将直接决定了你全年75%的收入。那如何才能把招生效果最大化呢？需要全面了解市场的趋势，根据外部环境的变化选择适合自己的招生手段，并把工作做到极致，这样才能在小学生托管班暑假打一个漂亮的胜仗。
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