80%的教育机构校长都不知道的行业的内幕
标签： | |
2019-07-29 17:38:48
80%的校长在暑假的时候是盲从的，别人发传单你也发，别人做地推你也做，可别人招来了学生，你却没有，这是为什么？
因为你根本不了解这个市场。招生必须建立在充分了解市场的基础之上，没有做好前期的市场调研分析，必然无法达到理想的招生效果。
那如今的教育培训市场的趋势如何呢？
01低价搞定入口班仍是主流套路
从市场容量上看，三年级以上的有效生源基本已经成为各培训机构的盘中餐，要想拓展其它年龄段的生源，只有两种办法，一是以市场竞争力或者价格战夺取其他机构的生源，二是把控好入口班型的新生生源。
但要想把控入口班型的生源，需要根据校区的规模和校区发展的阶段来选择不同的入口班策略。
（1）针对成熟校区（同期2000人以上校区），以市场竞争力博得更多的优秀生源。
因为成熟校区在当地有非常强的市场影响力，每期预招生数量均超过目标，所以暑期仍保持较高的入学门槛，可以通过入学考试调节更多优秀生入校。
（2）针对发展阶段校区（同期800人以上校区），以低价入口班获取更多入口阶段学生。
比如某数学培训机构，除了新小一、新初一外，今年暑期新增新小三作为入口班级。
（3）针对新建校区（特别是刚开业的校区），慎重使用低价招生策略。如果师资力量不过硬，建议不要走低价策略，师资准备不充分，开低价班只会适得其反，一定要需要根据新建校区的教师储备及培训情况来开低价班。
02数学科目成为绝对流量市场
从一线市场看，大机构占据绝对市场优势，数学也一直是绝对优势科目。得数学者得天下，已成为教育机构的共识。
数学为何成为绝对流量市场？可以总结为三方面原因：
首先，数学始终与成绩牢牢挂钩。
数学的市场空间，一方面来自于升学考试必考科目的刚需，另一方面，因为数学出成绩的效果非常明显，能让家长和学生迅速见到学习效果。
其次，数学教师容易培养。
相对于英语、语文需要长时间积累的语言类学科，数学学科的教师只要具备过硬的解题能力，再配以严格的师资培训，可以很快成长为一名能够完成教学任务的数学教师（成为优秀数学教师还需要经验的积累和后续培训）。
而且数学市场争夺已经白热化，这不仅仅是原因，也是结果，当所有培训机构的目光都集中在数学科目上时，家长的聚焦点也被导向数学科目。
03招生渠道还是常规套路
很多校长问我：你招生这么多年，有没有招生的绝招啊？我可以明确的告诉你，以现在来看，招生渠道还是一些常规套路，但除了地推、转介绍外，建立流量池和吸引优等生是最有效的，也是很多校长最容易忽略的。
为什么强调建生源流量池？因为做好这个工作不仅关乎暑期招生，全年招生都有了保障。
举个建立流量池的实例，以小升初的六年级为例，假设2017年年中小升初考试，那么2017年初就必须开始流量池建立。具体该怎样操作呢？
（1）年初，建立“xx区小升初交流群”，通过各种方式拉家长入群，帮助家长解答小升初相关政策、学校情况等问题。同时，定时发送小升初相关信息。群活跃度有效果后，开始推动小升初讲座、小升初模拟测试、小升初点题课之类，引导家长到校听讲座、测评、报名。
（2）春季前，将已报名的家长拉进校区群，继续专人维护，在群内发送教育升学信息，加入每日一练等做题类内容，直至开课。
（3）开课后，家长进入班级群，老师每次课后分享授课课件及学生情况，每天发送每日一练等。
总而言之，就是抓住家长关注小升初的心理，将小升初与本校教学目标挂钩，通过微信群的方式把家长牢牢绑在一起，引导家长对于学校课程的关注和塑造信任。
04争取当地学校的优秀学生生源
为什么我们要抢占优秀生市场呢？因为优秀生已经成为大机构“死斗”市场，而且我只见过做大的培优学校，没有见过做大的补差学校。
你可以想一下，不管在北京，还是你当地，真正做大的学校（至少几万人以上的学校）有哪家是做补差起家的？
我们先看优秀生的市场模型：
吸引优秀生（学费减免、高额奖学金）；
优秀生吸引更多中等生；
优秀生效应凸显，学校获得定价权、市场选择权。
可以看出，优秀生自带“圈人”光环。所以除了已拥有优秀生示范班级的成熟校区外，发展阶段校区和新兴校区必须全力建立优秀生示范班，优秀生低价学习吸引报名，同时设立专项奖学金，对于学生各阶段考试，特别是升学考试设立高额奖学金。这样才能“一带一路”，吸引更多学生进入。
比如，每到暑假招生季，我们会针对优秀生制作专门的招生传单，尽可能地获取优秀生源。
制定市场策略
了解了培训市场的趋势，那我们该如何应对，抢占暑期市场先机呢？
01定策略
暑假一开始，你就要思考这个暑假我是做低价班还是常规招生。注意，如果做低价招生一定要考虑现在学校的发展阶段。
比如我知道北京有一个品牌不错的机构盲目跟进大机构的五十元班，最后招来了很多学生，但因为前期在老师储备和培训上准备不足，导致家长投诉，造成很恶劣的影响，严重影响机构口碑的建设。
所以，如果你想做低价招生，一定要根据现阶段发展情况制定招生策略，全面评估教室资源、教师资源、教学质量等。
02定流程
确定好了招生手段，接下来就需要制定详细的流程。比如，宣传单什么时候出来，什么时候进行教室装饰，什么时候完成老师培训，什么时候发放传单等等。要把招生工作的流程详细梳理出来，这样能够提高我们的招生效率。
03定人财
什么叫定人、定财呢？很简单，就是什么事情要谁来负责，谁花多少钱，什么事情花多少钱，这样能保证我们严格控制成本，开源节流，争取花最少的钱办更大的事。
我们只有把流程、负责人、具体目标、具体的成本都定好之后，才能打有准备之仗。
本文来自网络整理，如有侵权，请联系我们删除！
预约体验
提前预约，免费评估，量身规划精细化运营方案
服务流程
9年以上经验专业咨询师全程跟进，确保效果
